בשורה
לבעלי
עסקים: נמצאה
השיטה
המוכחת
לסגירת
עסקאות
 מאת הילה 01/10/2020 | עסקים | מכירות
בעלי עסקים רבים נתקלים בבעיה הזו. שיחת טלפון עם לקוח פוטנציאלי, כשבסופה הם מרגישים יחסית טוב "אני עניתי לו על כל השאלות שלו. הוא בטוח יחזור אלי כדי לקנות".
מעט מאוד מבעלי העסקים מעיזים לבדוק את עצמם. כמה זמן הם "משקיעים" על שיחות מכירה ומהם אחוזי הסגירה שלהם?
הנתון הכי מפתיע הוא שיש קשר שלילי בין משך הזמן שמתקיימת השיחה, לבין סיכויי הסגירה.
כלומר, שיחה ארוכה מדיי מורידה את הסיכויים לסגור עסקה.
כך שההפסד הוא בעצם כפול – גם זמן יקר שהולך לאיבוד, וגם כסף שלא נכנס לכיס.
בשנים האחרונות, דליה סרויה הפכה לדמות הבולטת בארץ בתחום הדרכת המכירות. יותר ויותר בעלי עסקים שנחשפים לשיטת המכירה שפיתחה, מופתעים לגלות שכל התכונות שנחשבות קריטיות למכירה מוצלחת (כריזמה, פושריות, ועוד), אינן רלוונטיות להצלחה. לפעמים הן אפילו מחבלות בעסקה, שכן יש כאלו שעבורן הן משדרות חוסר אמינות.
יורם, בעל עסק ליעוץ משכנתאות, שסיים לפני שבועיים את קורס מכירות המקפצה, מספר:
"הייתי בטוח שאני יודע למכור, אבל הירידה במכירות בעקבות משבר הקורונה גרמה לי להבין שאני חייב לשנות משהו. כבר אחרי השיעור הראשון הבנתי כמה טעויות אני עושה בשיחות עם לקוחות שמבריחות אותם. למשל הייתי משקיע בכל לקוח שמתעניין שיחת מכירה ארוכה, ועונה להם על כל השאלות. רק בזכות הקורס הבנתי שככל שאני מנדב יותר מידע בשיחה אני נותן ללקוח יותר על מה לחשוב, מבלבל אותו, ומספק לו מידע חשוב שבעזרתו יוכל לסגור עם המתחרים."
יורם, איך השיפור במכירות מתבטא בפועל?
"קודם כל חסכתי זמן יקר – במקום שיחות של 40 דקות ירדתי ל-15 דקות. הכי מדהים שגם שיפרתי את אחוזי הסגירה שלי – במקום עסקה אחת מתוך 5 שיחות, התחלתי לסגור עסקה מתוך 2 שיחות. הגעתי ל-50 אחוזי סגירה. אם נתרגם את זה לסכומים, הגדלתי את ההכנסה החודשית שלי ב36,000 ₪ בחודש – זה בערך כפול ממה שהרווחתי קודם. כל זה בזכות הקורס של דליה".
דליה, מה כל כך מיוחד בשיטה שפיתחת שמאפשר לבעלי עסקים להגיע לכאלו תוצאות אחרי 4 מפגשים בלבד?
"מה שמיוחד בשיטת העוצמה הפנימית שפיתחתי היא העובדה שלצד לימוד של מיומנויות וטכניקות מכירה, אני עובדת עם כל אחד ואחד מבעלי העסקים בקורס על חיזוק התודעה, העוצמה האישית והבטחון שהוא מפגין בשיחת המכירה."
"מדהים אותי לראות איך בעלי עסקים שמגיעים אלי מצליחים לשחרר סטיגמות וחסמים שמלווים אותם כבר שנים בכל מה שקשור למכירות."
בעלי עסקים עם חסמים לגבי מכירות?
"בהחלט. לכולנו יש אמונות שמגבילות את היכולת שלנו למכור. בעל עסק אחד עשוי לחשוב 'אני לא רודף אחרי אנשים, מי שרציני יבין למה כדאי לו לקנות ממני'. בעל עסק אחר לא ירצה שיחשבו שהוא pusher, כלומר דוחף יותר מדי. יש גם כאלו שחושבים שכדי להצליח במכירות חייבים לחרטט, או פשוט כאלו שלא מאמינים מספיק בעצמם ומה שהם נותנים."
"לקוח רוצה לקנות מבעל עסק שמשדר בטחון ועוצמה, כזה שבטוח בעצמו ובמוצר שלו. השיטה שפיתחתי מצליחה לגרום לאנשים להאמין בעצמם, להתגבר על האמונות, ולראות את כל זה בפריצת דרך עסקית ובהכנסות."
"המשתתפים עוברים תהליך כל כך עוצמתי במהלך הקורס, שמאפשר להם לשדר עוצמה בכל שיחה שהם מקיימים, מבלי לתת לאף התנגדות שמעלה הלקוח לבלבל אותם, או להוריד להם את האנרגיה. שילוב של עוצמה עם מיומנויות מכירה מנצחות הוא זה שעושה את ההבדל הגדול – וזאת הבשורה הגדולה ששיטת העוצמה הפנימית להצלחה במכירות – מביאה עמה."
מה הופך אותך לסמכות בתחום הדרכת המכירות בארץ?
"אני מגיעה עם 20 שנות ניסיון בתחום המכירות. ליוויתי עסקים מכל התחומים – החל מעסקים קטנים ועד לחברות נדל"ן שכל עסקה שם היא בשווי מיליוני שקלים. לאורך השנים עזרתי לעשרות אלפי בעלי עסקים לשפר את איכות החיים שלהם ולהגדיל את ההכנסות בעסק."
"חשוב באותה מידה, אני ממשיכה ללמוד ולחקור את תחום ההתנהגות האנושית כל הזמן, בנוסף לכל מה שלמדתי במהלך לימודי התואר הראשון והשני שלי בפסיכולוגיה."
למי היית ממליצה לעבור את הקורס?
לכל בעל עסק שמקיים שיחת מכירה טלפונית או פרונטלית כדי למכור את השירותים שלו.
מאמר זה נכתב בעזרת נסיון וידע מקצועי רב, חלק מהתכנים באתר עשויים להיות בעלי אופי שיווקי.
|